Анализ ABC: что это такое?

Анализ АВС – это метод, с помощью которого ресурсы фирмы ранжируют по степени их важности. Это универсальная технология, которая годится для любого предприятия, производящего или продающего, и применяется в разных сферах деятельности. Она позволяет ранжировать любые объекты и явления, которые имеют значение: поставщиков, покупателей, складские запасы, периоды продаж. Но чаще всего ее используют для оценки товарного ассортимента. Подробнее расскажем, как и где применяется метод, какую пользу он приносит.

ABC-анализ: что это такое

В основу метода положен так называемый закон Парето, известный под другими названиями – принцип Парето или принцип 20/80. В наиболее общем изложении он звучит как "20 % усилий обеспечивают 80 % результата". Применительно к товарному ассортименту его можно сформулировать так: 20 % товаров обеспечивают 80 % оборота. Есть и другая формулировка, которая тоже в данном случае уместна: надежный контроль 20 % позиций обеспечивает контроль системы на 80 %.

Классификация АБС предполагает, что все товары надо разделить на группы. Критерием ранжирования будет вклад каждой из групп в общую прибыльность. 

• Группа A – наиболее ценные, востребованные позиции. На эти товары приходится 20 % ассортимента, но при этом они обеспечивают до 80 % продаж.
• Группа B – товары, которые по значимости для общей прибыльности являются промежуточными. Они составляют 30 % ассортимента, но их доля в общем объеме продаж – 15-20 %. Некоторые товары из этой группы при удачном стечении обстоятельств могут перейти в группу A.
• Группа C – наименее ценные товары. На них приходится 50 % ассортимента, но дают они не более 5 % продаж.

Групп может быть больше, не обязательно три, но и четыре или пять. Однако принцип ранжирования остается тем же: учитывается размер вклада каждой ассортиментной позиции в совокупный эффект. По результатам анализа видно, на каких товарах лучше сконцентрироваться и какие, соответственно, можно вообще убрать из ассортимента.

Где применяется ABC-анализ

ABC-метод используется организациями, которые разрабатывают новую стратегию либо пересматривают стратегию, разработанную ранее. При этом важно понимать, что этот анализ нет смысла проводить один раз. Метод нужно применять регулярно, хотя периодичность вы можете определять исходя из собственных потребностей – например, раз в месяц, раз в квартал или раз в год. Регулярное использование этой аналитической технологии позволяет следить за ситуацией в динамике.

Также можно проводить анализ при наступлении определенных обстоятельств. Например, если произошел кризис либо в ситуации роста бизнеса, требующей оценки дальнейших перспектив развития.

Метод помогает: 

• выстроить грамотную систему продаж;
• повысить прибыльность магазина.

Его можно использовать в следующих целях: 

• выстраивании стратегии продаж;
• коррекции уже имеющейся стратегии;
• планировании бюджета;
• управлении складскими запасами.

Виды ABC-анализа

Метод легко можно приспособить под разные сферы бизнеса. Поэтому выделяются разные виды ABC-анализа в соответствии с тем, что именно вы хотите классифицировать: 

• анализ товарных запасов – по его результатам становится понятно, какие товары следует закупить дополнительно и от чего стоит избавиться;
• оценка всего ассортимента – необходима для того, чтобы понять, какие товары являются рентабельными, а какие могут стать причиной убытков;
• анализ клиентов – их можно разделить на категории, чтобы выяснить, какая группа клиентов обеспечивает магазину наибольшую прибыль;
• анализ поставщиков – они тоже делятся на группы, и по результатам ранжирования становится ясно, с какими категориями поставщиков особенно выгодно сотрудничать;
• анализ персонала – в данном случае объектом ранжирования будут сотрудники, а целью исследования будет выявление тех, кто наиболее эффективен;
• анализ подразделений – теперь ранжируются не отдельные работники, а структурные подразделения, что позволяет найти внутри организации наиболее эффективные отделы;
• оценка инвестиций – ранжируются капиталовложения, а по результатам анализа становится ясно, какие из них дают максимальную отдачу.

Как проводится ABC-анализ

Метод АВС-анализа дает нужные результаты только в том случае, если вы правильно провели необходимую подготовку. Она заключается в том, чтобы: 

• определить цель анализа – зачем вообще проводится исследование;
• определить действия, которые вы предпримете по его итогам – как вы используете полученные результаты;
• выбрать объекты и параметры анализа – что именно вы собираетесь анализировать: товарный ассортимент, клиентов, поставщиков, что-то еще;
• составить список объектов для анализа, ранжировать их по какому-либо принципу;
• выделить группы A, B, C – напоминаем, что групп может быть больше, но удобнее всего работать, если их три; этот вариант особенно хорошо подходит для тех, кто только начинает использовать данный метод.

Вам понадобится таблица с четырьмя столбцами. В первом будут позиции, которые вы ранжируете. Во втором – критерий, по которому они оцениваются, например, прибыль, объем продаж или уровень инвестиций. Здесь нужно выразить значимость позиции по отношению к общему объему. Для этого используется следующая формула:

Значимость = Выручка товара за период / Общая выручка компании х 100 %.

Предположим, общая выручка за определенный период составила 1 млн рублей. При этом выручка по конкретному товару за тот же период – 580 000 рублей. Следовательно, значимость = 580 000 / 1 000 000 х100 % = 58 %.

Все позиции необходимо расставить по убыванию значимости, после чего можно переходить к третьему столбцу. В нем указывается совокупный процент – этот параметр еще называют накопительным вкладом. Для первой строки он будет равен проценту от общего объема, а далее применяется формула:

Совокупный процент = Процент от общего объема + Совокупный процент предыдущей позиции

После заполнения третьего столбца вы сможете понять, к какой группе относится каждый из товаров, внесенных в таблицу. Если совокупный процент составляет менее 80 %, это товар группы A. Такие товары являются целевыми, и стоит сосредоточиться на их продаже, следить, чтобы они всегда были в наличии, причем надо закупать их у проверенных поставщиков, чтобы у покупателей не возникало претензий к качеству.

Товары с совокупным процентом 80-95 % относятся к группе B. Они приносят не очень много прибыли, но расширяют ассортимент и обеспечивают пусть небольшой, зато стабильный доход.

Товары с совокупным процентом 95-100 % относятся к группе C. Необходимо разобраться, почему отдача от них такая низкая. Возможно, эти товары лучше убрать из ассортимента.

Преимущества и недостатки метода

Метод обладает множеством бесспорных достоинств, среди которых: 

• простота применения – нет необходимости иметь специальные навыки и глубокие познания в бухгалтерии;
• надежность – риск ошибки сведен к минимуму за счет применения простых формул;
• универсальность – методика позволяет оценивать не только товарный ассортимент, но и другие показатели, например, клиентов, поставщиков, инвестиции;
• эффективность – наглядность результатов делают ситуацию более простой, прозрачной, и несложно понять, что делать с этой информацией дальше.

Недостатки тоже есть: 

• все параметры анализируются только комплексно, их нельзя рассмотреть по одному;
• не предусмотрена возможность выявить товары, приносящие убытки;
• рассматриваются только количественные показатели, качественные параметры не учитываются;
• не учитывается зависимость от внешних факторов, например, сезонного спроса.

Совмещенный анализ ABC/XYZ: что это такое и в каких случаях применяется

ABC/XYZ-анализ – еще один метод, в котором методика АВС дополняется технологией XYZ, позволяющей оценивать колебания спроса в определенный промежуток времени.

XYZ-анализ также выделяет три группы, только основным критерием является устойчивость спроса: 

• X – стабильный спрос, колебания составляют 0-10 %;
• Y – устойчивый спрос с колебаниями в диапазоне 10-25 %;
• Z – спрос зависит от случайных факторов, колебания превышают 25 %.

Если наложить результаты анализов друг на друга, получится девять групп. Наиболее прибыльными будут товары, относящиеся к группам AX и BX, и они должны стать основой ассортимента. Группа CY приносит минимум прибыли при нестабильном спросе. К группе CZ обычно относятся новые товары, а также товары с неустоявшимся и спонтанным спросом.

Грамотное и регулярное применение метода ABC и других аналитических методик дает возможность оценить рентабельность товаров, выстроить более эффективную систему продаж и увеличить прибыль.