Что такое маржинальность?

Маржа – термин, который имеет несколько значений. Вне зависимости от того, какой смысл он в себе несет, этот термин всегда связан с какой-либо разницей. Нередко его рассматривают как аналог прибыли и определяют как разницу между ценой товара и его себестоимостью. С ним связан еще один важный термин, маржинальность, которому посвящена эта статья.

Маржа: что это такое

Маржа показывает разницу между выручкой и расходами на производство и продажу товара. Она определяет прибыль, то есть сколько денег получил бизнес в результате продажи.

Например, магазин закупил одежду на сумму в 1 000 000 рублей, а выручка после продажи составила 1 500 000 рублей. Соответственно, маржа в данном случае равна 500 000 рублей, то есть 1 500 – 1000 000.

Зачем нужен этот показатель? Что он дает бизнесу?

Зачем считают маржу

Первая причина, по которой необходимо считать маржу, – это оценка результативности коммерческой деятельности. Считать ее нужно регулярно, это позволяет быстро выявлять изменения и своевременно реагировать на них. Предположим, что в вашем магазине маржа каждый месяц снижается. Это говорит о том, что возникли какие-то проблемы. Требуется разбираться, что не так с бизнес-процессами. На снижение маржи могут влиять сезонные колебания спроса, ухудшение качества обслуживания, падение покупательского спроса и другие факторы.

Вторая причина, по которой ее определяют, – расчет маржинальности. Это важный показатель, по которому можно: 

• сравнить эффективность продаж с конкурентами;
• изучить деятельность магазина в динамике, понять, развивается ли он, находится ли в периоде стагнации или, может быть, его положение на рынке ухудшилось и надо предпринимать меры к исправлению ситуации.

Маржинальность: что это и чем отличается от маржи

Маржа и маржинальность – взаимосвязанные понятия. Но нередко их путают, хотя разница между ними есть, и она значительна.

Маржинальность – это отношение маржи к выручке. Если маржа показывает продуктивность бизнеса, демонстрирует, сколько бизнесу удалось заработать на продажах, то маржинальность оценивает эффективность – насколько выгодно магазин торговал одеждой. Возможны ситуации, в которых при высокой марже маржинальность будет низкой, и это прямо свидетельствует о неэффективности бизнеса и необходимости что-то менять.

Можно оценить маржинальность бизнеса в целом либо маржинальность отдельного товара. Для этого надо маржу разделить на выручку и умножить на 100 %.

Предположим, за определенный месяц бизнес получил выручку 300 000 рублей. Маржа при этом составила 160 000 рублей. Соответственно, маржинальность составит 160 000 / 300 000 х 100 % = 53,3 %.

Показатель не может быть более 100 %. Также он может оказаться отрицательным, и это прямо указывает на то, что бизнес несет убытки. Наименьшее значение, до которого может опуститься маржинальность, составляет -100 %.

Точно так же можно посчитать маржинальность товара. Что такое маржинальность продукта? Это показатель, по которому становится ясно, насколько выгодно или невыгодно его реализовывать. Также он пригодится для определения рентабельной цены товара.

Для увеличения маржинальности магазина одежды необходимо: 

• сегментировать покупателей и для каждой группы подбирать наиболее выгодные предложения из имеющегося ассортимента;
• следить за тем, сколько средств тратится на привлечение одного клиента;
• стараться привлекать как можно больше постоянных клиентов, удерживать их, повышать их лояльность;
• вести грамотную политику по продвижению товаров, в том числе эксклюзива и новинок, своевременно оповещать постоянных клиентов об акциях, распродажах, появлении новых коллекций;
• мотивировать менеджеров, занимающихся продажами, пересмотреть систему начисления бонусов;
• контролировать расходы, например, искать перевозчиков, предлагающих более низкие тарифы;
• вводить в ассортимент сопутствующие услуги, расширять его за счет различных аксессуаров, которые хорошо продаются с одеждой.

Зачем считают маржинальность

Считать маржинальность товара или магазина в целом необходимо для того, чтобы оценить эффективность продаж. Маржинальность отдельного товара помогает понять, стоит ли вообще им торговать. Маржинальность бизнеса дает возможность оценить эффективность вашей деятельности.

Предположим, что в одном месяце выручка магазина составила 250 000 рублей, а маржа – 130 000 рублей. Маржинальность в этом случае была на уровне 52 %. В следующем месяце выручка достигла 300 000 рублей, маржа составила 140 000 рублей. Какие выводы? Маржа увеличилась, однако маржинальность упала до 40 %. Магазин стал продавать больше, но эффективность этих продаж заметно снизилась. Нужно понять, из-за чего это происходит.

Возможна и обратная ситуация: высокая маржинальность при сравнительно небольшой марже.

Также этот параметр позволяет сравнить магазин с конкурентами.

Рассмотрим другой пример. Есть два магазина. У каждого из них маржа за месяц составила 150 000 рублей. Можно ли на этом основании сказать, что они одинаково эффективны? Нет, потому что надо учитывать выручку и маржинальность. Когда мы узнаем, что объем продаж в первом магазине составил 300 000 рублей, а во втором – 750 000 рублей, то легко рассчитаем маржинальность. В первом магазине она составит 50 %, а во втором – только 20 %. То есть магазин с меньшим объемом продаж демонстрирует более высокую маржинальность и, соответственно, более высокую эффективность.

Маржинальность товаров: основные виды

Чтобы определить маржинальность товара, применяется формула, которую мы использовали выше: маржу товара делим на выручку от продажи товара и полученный результат умножаем на 100 %.

В соответствии с полученными показателями товары делят на три группы: 

• низкомаржинальные;
• среднемаржинальные;
• высокомаржинальные.

Это условные категории. Отнесение товара к одной из них зависит от множества факторов, среди которых себестоимость продукта, спрос, платежеспособность покупателей. Маржинальность одного и того же товара может быть разной у различных продавцов. Часто низкомаржинальными называют товары, маржинальность которых составляет не более 30 %. Но в некоторых случаях граница проводится на уровне 10 %. Высокомаржинальной считается продукция с показателем 50 % и более.

Чем маржинальность отличается от наценки

Нередко маржинальность путают не только с маржей, но и с наценкой. Поэтому важно понять различия: 

• маржинальность – показатель, по которому можно оценить долю прибыли в выручке;
• наценка – то, что прибавляется к себестоимости или закупочной цене товара, чтобы получить прибыль.

Рассмотрим эту разницу на примере. Закупочная цена товара – 10 000 рублей. Цена товара для покупателя – 25 000 рублей. Следовательно, наценка составляет 15 000 рублей, а в процентом отношении – 150 %.

При продаже продавец получает выручку 25 000 рублей. Маржа с учетом закупочной цены – 10 000 рублей. Следовательно, маржинальность = 10 000 / 25 000 х 100% = 60 %.

Таким образом, наценка составляет 150 %, а маржинальность – 60 %.

Теперь вы знаете, как считается маржинальность товара или бизнеса в целом и чем она отличается от наценки. Эта информация пригодится вам, чтобы оценивать эффективность бизнеса и понимать, рентабельна ли продажа определенных товаров, имеет ли смысл повышать или снижать цену либо вообще отказываться от реализации продукции, которая не приносить прибыль. Маржинальность надо рассчитывать с определенной периодичностью, например, раз в месяц, раз в квартал. Это дает возможность следить за эффективностью продаж в динамике, быстро обнаруживать проблемы и принимать меры для их решения.