10 способов увеличить продажи в магазине одежды

Многих бизнесменов интересует, как увеличить продажи в магазине одежды. Рост прибыли нужен и тем, кто уже давно работает на рынке, и тем, кто только недавно открыл собственную торговую точку.

Предлагаем несколько способов, позволяющих повысить продажи в розничной торговле одеждой. Важно понимать, что в сфере торговли нет стопроцентно работающих рецептов. Любые советы и рекомендации необходимо адаптировать к вашему бизнесу, применять системно. Если результат не устраивает, обязательно подумайте, что могло пойти не так и почему вам не удалось увеличить выручку.

1. Продавайте большее количество товара

Предположим, покупатель хочет приобрести джинсы. Предложите ему померить джинсы, которые его заинтересовали, с новой рубашкой или футболкой. Здесь имеют значение два нюанса:

• предложение должно быть ненавязчивым;

• недостаточно сказать "посмотрите что-нибудь еще", надо быстро выбрать и предложить вариант, который, как вы считаете, подойдет покупателю.

Если вы все сделаете правильно, он купит не одну вещь, а две.

Другой вариант того же способа – предложить еще одну вещь наподобие той, которую он собирается купить. Например, если покупатель собирается взять футболку, предложите ему еще одну – лучше не точно такую же, а, допустим, другого цвета. Можно дополнительно простимулировать покупателя дополнительной скидкой или каким-нибудь бонусом.

В данном случае делать почти ничего не нужно, зато велика вероятность того, что вы увеличите сумму чека.

2. Продавайте более дорогой товар

Вы видите, что покупатель уже практически сделал выбор и с большой вероятностью вот-вот понесет на кассу джинсы или куртку. В этот момент попробуйте предложить ему аналогичный товар, который стоит примерно на 20-40 % дороже. Можно даже обратить внимание на стоимость, но при этом обязательно нужно сказать, почему вы считаете, что это – лучший выбор. В качестве обоснования можно упомянуть бренд – мол, многие его предпочитают, – или рассказать про материал более высокого качества.

Главное – чтобы покупатель понял выгоду от приобретения вещи, которая дороже выбранной им, но не настолько, чтобы он точно не мог позволить себе такую покупку.

Конечно, не все согласятся изменить сделанный выбор. Но если 30-50 % покупателей приобретут вещи на 20-40 % дороже, чем собирались изначально, вы можете получить прибавку к выручке, достигающую 20 %.

3. Активно предлагайте дополнительные товары и услуги

Вместе с одеждой можно предлагать покупателям ремни, шарфы, перчатки, шапки и прочие аксессуары. Но нередко выходит так, что они пылятся где-то в стороне, а продавцы даже не пытаются заинтересовать ими покупателей.

Важно понимать: если покупатель не приобретет эти вещи у вас, он отправится за ними к конкуренту. И прибыль достанется конкуренту, а не вам.

Как показывает практика, хороший способ заинтересовать покупателя дополнительными товарами – предложить ему белье, носки или другие подобные мелочи. Что касается услуг, которые можно предложить, то это, например, купон в химчистку, скидка в ателье или бесплатная доставка.

4. Используйте дисконтные карты

Улучшить продажи в магазине одежды можно с помощью дисконтных карт, хотя у них есть не только достоинства, но и недостатки. Сначала напомним об основном минусе. Если вы предоставляете покупателю постоянную скидку, то ваша прибыль уменьшается.

Тогда почему введение дисконтных карт вам выгодно?

Во-первых, наличие такой карты для покупателя – весомый аргумент в пользу именно вашего магазина. Это значит, что он пойдет не к конкуренту, а к вам.

Во-вторых, с высокой вероятностью покупку он сделает у вас, а не у конкурента.

Если у конкурента уже работает дисконтная программа, а у вас она еще не введена, тем более надо разработать ее как можно быстрее, чтобы лишиь соперника конкурентного преимущества, которое у него есть в данный момент.

5. Напомните "спящим" клиентам про ваш магазин

Сделайте выборку за полгода-год и посмотрите, кто давно не приходил к вам за покупками. Составьте список и обзвоните клиентов, чтобы напомнить им о себе.

При этом, конечно, нужен более весомый повод для звонка, который вы будете озвучивать. Если обзванивать клиентов и прямо говорить им, мол, хотим, чтобы вы вспомнили про наш магазин и что-нибудь у нас купили, они, скорее всего, сразу будут класть трубку. Поэтому разговор должен начинаться с чего-то другого, например, с упоминания о новых поступлениях, акциях, распродажах. И только потом стоит пригласить покупателя в магазин.

Есть множество причин, по которым люди могут перестать посещать конкретную торговую точку. Кто-то переезжает в другой район, кто-то просто может о вас забыть. Но, возможно, кому-то не понравилось обслуживание, и такие моменты нужно отслеживать. Если покупатель упоминает недовольство, обиду, обязательно выясните, что произошло, и предложите какое-нибудь решение проблемы. А заодно подумайте, что сделать, чтобы в будущем подобного больше не было.

6. Предлагайте покупателям бонусы

Бонусы нужно давать не за любую покупку. Самый простой способ определить сумму, за которую покупатель может получить подарок, – это взять среднюю сумму чека и прибавить к ней 30-40 %. Например, если средний размер чека в вашем магазине – около 2700 рублей, бонус можно предоставлять, если человек покупает на сумму от 3500 рублей.

Подумайте, что может быть подарком. Первый вариант – что-то полезное, например, носки или ремень. Второй вариант – приятный сувенир: брелок, мягкая игрушка. Лучше, если бонус можно будет выбирать, пусть даже из не очень широкого ассортимента.

Продавцам следует напоминать покупателям о возможности получить бонус. Например: "Сумма ваших покупок – 3000 рублей. Если купите что-нибудь еще на 500 рублей, получите подарок".

Конечно, подарок не должен быть слишком дорогим. Но при этом он не должен быть и чересчур дешевым или откровенно бесполезным, потому что иначе бонусы покупателя не заинтересуют.

7. Проводите акции

Акции хорошо влияют на увеличение продаж в розничном магазине одежды. Самый простой вариант это " при покупке двух вещей третья – в подарок". Или "при покупке трех вещей четвертая – в подарок".

Если товар является сравнительно дорогим, например, это джинсы, свитер или куртка, лучше немного переформулировать основной принцип. Скажем, при покупке трех вещей наименее дорогую из них покупатель получает бесплатно.

Подобные акции особенно эффективно работают перед новым сезоном: покупатели экономят, а вы распродаете остатки.

8. Сохраняйте контакты покупателей

Привлечение новых покупателей стоит денег, причем эффективность рекламы далеко не всегда оказывается достаточно высокой, чтобы оправдать расходы. Зато когда вы берете телефон или адрес электронной почты у человека, совершившего покупку в вашем магазине, вы сможете совершенно бесплатно позвонить ему или написать через интернет.

Выше уже говорилось о необходимости периодически напоминать о себе "спящим" клиентам. Можно составить список покупателей и периодически общаться с ними, информировать их о новинках, акциях, распродажах.

9. Четыре покупки – и клиент ваш

Экспериментальным путем выяснено: если человек четыре раза совершил покупку в магазине, он с высочайшей вероятностью и дальше будет приходить именно в этот магазин. Поэтому ваша задача – удержать каждого покупателя хотя бы на то время, чтобы он совершил четыре покупки. Важно при этом вести себя тактично, ненавязчиво.

Как можно стимулировать кого-либо покупать именно у вас? Есть хорошо работающие решения:

• подарочные сертификаты;

• купоны на скидку;

• бонусные акции с ограниченным периодом действия.

В данном случае сумма каждой конкретной покупки не очень важна. Главное – чтобы человек что-то покупал, но не один раз, а четыре или более.

10. Свяжитесь с клиентом после покупки

Людям нравятся, когда о них проявляют заботу. Если человек что-то купил у вас, возьмите у него контактную информацию и через некоторое время позвоните ему. Во время разговора надо тактично поинтересоваться, подошли ли ему вещи, которые он купил. Не хочет ли он приобрести что-нибудь еще? Может быть, он планировал что-то купить, но забыл.

Поверьте, большинству клиентов это понравится. Более того, они еще будут рассказывать родственникам и друзьям, как это здорово, когда кто-то звонит и интересуется, все ли в порядке с покупкой. Так вы дополнительно поставите себе на службу "сарафанное радио", которое способствует быстрому распространению информации и помогает вам привлечь новых покупателей.

Секреты продажи одежды просты. Продумывайте ассортимент, работайте с покупателями, следите за тем, что делают конкуренты. Все это обязательно даст положительный эффект и принесет дополнительную прибыль.