Размерная матрица магазина: какие размеры и в каком количестве закупать

Размерная матрица — это распределение закупки одной модели по размерам: какие размеры держать в ассортименте и сколько единиц каждого брать. Для магазина это не менее важно, чем выбор самих моделей. Если закупать все размеры поровну, ходовые варианты могут закончиться раньше, а часть товара останется на складе до распродажи.

Универсальной пропорции, которая одинаково хорошо работает для каждого магазина, нет. Размерный спрос зависит от аудитории, категории товара, посадки, региона, ценового сегмента и конкретной модели. Поэтому правильная матрица строится в два этапа: сначала — разумная стартовая гипотеза, затем — корректировка по фактическим продажам.

Размерная матрица и размерная сетка — не одно и то же

Размерная сетка показывает, каким параметрам фигуры соответствует размер. Например, обхвату груди, талии и бёдер.

Размерная матрица отвечает на другой вопрос: сколько единиц 42-го, 44-го, 46-го, 48-го и других размеров нужно закупить для магазина.

Перед формированием закупки полезно сверить маркировку и параметры конкретных моделей. На сайте MOFI опубликована таблица размеров женской одежды с российской и международной маркировкой, а также диапазонами обхвата груди, талии и бёдер.

Главный принцип: закупать не «по одному каждого размера», а по ожидаемому спросу

Самая простая схема закупки — взять по одной единице каждого размера. Она удобна для теста, но быстро создаёт проблему: если несколько центральных размеров продаются быстрее, модель формально ещё есть в наличии, но большая часть покупателей уже не может подобрать свой вариант.

Поэтому размерную матрицу удобнее строить в форме «горки»: меньше единиц на краях диапазона и больше — в его ядре. Но центр этой горки нельзя назначать навсегда. Он должен смещаться вслед за реальным спросом магазина.

Стартовая размерная матрица, если статистики ещё нет

Для нового магазина или новой категории можно использовать нейтральную стартовую матрицу как тестовую гипотезу. Например, если модель представлена в размерах 40–52:

Размер	Количество	Роль в тестовой матрице
40	1	Край диапазона
42	1	Дополнительный размер
44	2	Ядро
46	3	Ядро
48	3	Ядро
50	2	Ядро / расширение
52	1	Край диапазона

Всего в таком примере — 13 единиц. Это не «правильная формула» для всех магазинов, а безопасная отправная точка: центральные размеры получают большую глубину, но магазин всё ещё тестирует края диапазона.

Если бюджет ограничен, лучше сократить количество единиц, сохранив сам принцип распределения, чем закупать много моделей по одной штуке каждого размера и быстро получить фрагментированный остаток.

Как определить, какие размеры должны стать ядром

После первых продаж матрица должна перестать быть предположением. Для этого достаточно регулярно смотреть продажи и остатки на уровне конкретного размера, а не только артикула в целом.

Минимальный набор данных:

• сколько единиц каждого размера было получено;
• сколько продано за одинаковый период;
• какой остаток сохранился;
• какие размеры закончились раньше остальных;
• были ли возвраты или обмены из-за посадки;
• были ли запросы на отсутствующий размер.

Если 46-й размер закончился за неделю, а 42-й и 52-й остаются спустя месяц, следующую закупку не стоит повторять в тех же пропорциях. Часть бюджета нужно перенести в более быстро продающийся размер.

Простая формула для пересчёта долей

Для первого приближения можно считать долю каждого размера в продажах:

Доля размера = продажи этого размера / продажи модели или сопоставимой группы моделей.

Например, если за период продано 20 единиц сопоставимых брюк, из них 6 — в размере 48, то фактическая доля 48-го размера составляет 30%. Эту долю можно использовать как ориентир для следующего заказа.

Но есть важное ограничение: продажи показывают спрос только тогда, когда товар был в наличии. Если 48-й размер закончился раньше остальных, его реальный спрос мог быть выше. Поэтому вместе с продажами нужно смотреть дату обнуления остатка и запросы покупателей.

Не используйте одну матрицу для всех категорий

Платье, брюки, футболка и жакет могут иметь совершенно разную размерную динамику даже у одного магазина. Причина — в посадке и в том, какие параметры фигуры критичны для конкретной категории.

Для блузок, платьев, жакетов, пальто и других плечевых изделий особенно важен обхват груди. Для брюк и юбок — талия и бёдра. Поэтому одну и ту же размерную «горку» нельзя автоматически переносить с трикотажа на низ.

Практичнее вести отдельные матрицы хотя бы по крупным группам:

• платья;
• брюки и джинсы;
• юбки;
• блузки и рубашки;
• трикотаж;
• верхняя одежда;
• костюмы и комплекты;
• одежда больших размеров.

Посадка модели может быть важнее цифры на бирке

Размерная матрица должна учитывать не только маркировку, но и фактическую посадку.

Oversize и свободные модели. Один размер часто подходит более широкому диапазону фигур, поэтому слишком глубокая закупка соседних размеров может быть не нужна.

Приталенные платья, жакеты и брюки. Здесь чувствительность к размеру выше, поэтому ассортименту обычно полезнее более полный ряд и достаточная глубина ключевых размеров.

Эластичные ткани. Они частично сглаживают границы между соседними размерами.

Плотные и неэластичные ткани. Ошибка в размере заметнее, поэтому важно внимательнее следить за тем, какие варианты заканчиваются первыми.

Именно поэтому размерную статистику лучше анализировать не только по категории, но и по типу посадки.

Что делать с крайними размерами

Крайние размеры не стоит исключать только потому, что они продаются реже. Их задача — расширять охват аудитории и не оставлять часть покупателей без выбора. Проблема возникает не в самом наличии крайних размеров, а в слишком большой глубине без подтверждённого спроса.

Для новой модели разумно сначала протестировать их меньшим количеством. Если размер регулярно продаётся быстро или покупатели часто спрашивают его после окончания остатков, следующую закупку можно увеличить.

Отдельно стоит вести матрицу для больших размеров. Нельзя считать размеры 54+ простым продолжением основной линейки и автоматически копировать пропорции 42–52: у этой группы может быть другая аудитория, другой набор категорий и другая скорость продаж.

Ширина ассортимента или глубина размеров: куда направить бюджет

У закупщика всегда есть выбор: купить больше разных моделей или увеличить количество размеров и единиц внутри уже выбранных моделей.

Ширина помогает обновлять витрину и тестировать больше дизайнов. Глубина помогает дольше сохранять в продаже удачную модель в нужных размерах.

Если магазин закупает слишком много моделей по одной единице, ассортимент выглядит широким только в день поставки. После первых продаж размерные ряды быстро распадаются.

Поэтому глубину стоит увеличивать прежде всего у:

• базовых моделей с повторным спросом;
• товаров, которые легко комбинировать с другим ассортиментом;
• моделей, уже показавших хорошую скорость продаж;
• категорий, где отсутствие нужного размера почти всегда означает потерю продажи.

А трендовые или непривычные для вашей аудитории позиции разумнее сначала тестировать меньшим объёмом.

Как корректировать матрицу после каждой поставки

После завершения тестового периода по модели или категории полезно разделить размеры на три группы.

Группа	Что происходит	Решение для следующей закупки
Дефицит	Размер заканчивается заметно раньше остальных	Увеличить его долю
Баланс	Размер продаётся примерно в темпе модели	Сохранить или слегка скорректировать
Избыток	Размер остаётся, когда модель уже потеряла основной спрос	Снизить количество или перенести бюджет

Так матрица постепенно становится индивидуальной. Через несколько циклов закупок магазин уже опирается не на общие советы, а на собственную кривую спроса.

Пример: как изменить закупку после первого теста

Допустим, первая партия была распределена так:

Размер	Первая закупка	Что произошло	Следующая закупка
42	1	Продался спокойно	1
44	2	Продался быстро	3
46	3	Закончился первым	4
48	3	Продался быстро	4
50	2	Осталась 1 единица	2
52	1	Не продался	1 или тест в другой модели

Логика здесь важнее конкретных чисел: магазин переносит глубину туда, где видит фактический спрос, но не делает вывод по одной продаже навсегда. Следующие поставки нужно сравнивать снова.

Какие ошибки чаще всего ломают размерную матрицу

• Закупать все размеры поровну. Это удобно для таблицы, но редко соответствует реальному спросу.
• Считать продажи только по модели в целом. Артикул может продаваться хорошо, но внутри него уже сформировался дефицит одного размера и избыток другого.
• Игнорировать отсутствие товара. Нулевые продажи после обнуления остатка нельзя трактовать как падение спроса.
• Использовать одну пропорцию для всех категорий. Посадка брюк и свободного свитера влияет на размерный спрос по-разному.
• Слишком рано отказываться от крайних размеров. Один слабый запуск не означает, что размер не нужен аудитории вообще.
• Не учитывать возвраты и обмены. Хорошие продажи размера могут скрывать проблему с посадкой, если затем идёт много обменов.
• Не пересматривать матрицу. Аудитория, ассортимент и сезон меняются, поэтому прошлогодняя пропорция не должна работать автоматически.

Минимальная таблица для управления размерами

Даже без сложной системы аналитики размерную матрицу можно вести в обычной таблице. Для каждой модели или категории достаточно фиксировать:

• размер;
• получено;
• продано;
• остаток;
• дата первой продажи;
• дата окончания размера;
• возвраты и обмены;
• запросы на отсутствующий размер;
• план следующей закупки.

Если ассортимент большой, имеет смысл дополнительно считать долю продаж каждого размера и сравнивать её между периодами. Тогда закупщик видит не отдельные случаи, а устойчивый профиль спроса.

Как использовать размерную матрицу при закупке в MOFI

Для тестирования размерной гипотезы удобно, когда поставщик не требует выкупать полный размерный ряд. В MOFI складские товары можно заказывать от одной единицы и сочетать в одном заказе разные модели, цвета и размеры без обязательного выкупа полной линейки.

Это позволяет собирать закупку под собственную матрицу: например, взять больше 46–48 размеров у проверенной модели, по одной единице крайних размеров для теста и небольшое количество новой модели, где спрос ещё неизвестен.

Перед заказом проверьте соответствие маркировки и параметров в таблице размеров MOFI, а после первых продаж зафиксируйте результат по каждому размеру. Уже следующая закупка будет точнее первой.

Итог: размерная матрица должна меняться вместе с продажами

Хорошая размерная матрица — не готовая таблица из интернета, а рабочая модель спроса конкретного магазина. Для старта можно использовать «горку» с большей глубиной в центральных размерах и меньшей — по краям. Но после первой партии главным источником решений становятся собственные продажи, остатки, возвраты и случаи дефицита.

Практический порядок простой: сформировать стартовую матрицу, протестировать её на небольшом объёме, посмотреть продажи по каждому размеру и перенести бюджет в те размеры, которые действительно нужны вашей аудитории. Так закупка постепенно становится точнее, а деньги меньше зависают в случайных остатках.