Сезонность рынка одежды

Многие владельцы магазинов сталкиваются с таким явлением, как сезонность продаж. Это значительные колебания спроса, которые определяются временем года, праздниками, погодными условиями, покупательскими привычками и прочими подобными причинами. Например, летом в городе может уменьшиться спрос на продукты и товары личной гигиены, потому что часть жителей разъехалась по дачам.

Спрос на одежду тоже подвержен сезонным колебаниям. Несложно догадаться, что интерес к шубам и пальто увеличивается ближе к зиме, а потом теплая одежда уже не так хорошо продается, вплоть до того, что летом ее продать почти невозможно. И наоборот, мало кто приобретает зимой купальники.

Как выяснить, есть ли сезонность

Чтобы определить, как спрос в магазине одежды зависит от сезонных подъемов и спадов, проанализируйте продажи за несколько лет. Если на протяжении минимум трех лет в определенные периоды обязательно происходят увеличения и снижения объемов продаж – это и есть сезонность. Но при этом обращайте внимание на то, насколько серьезными являются колебания. Если они находятся в пределах 15-20 % от среднего объема продаж за месяц – ничего страшного. Главное – чтобы росла ежегодная прибыль.

Сезонность рынка одежды можно рассматривать как существенную проблему, если она настолько влияет на прибыль, что ежегодные показатели не увеличиваются. Или увеличиваются, но не так, как вам хотелось бы.

От чего зависит сезонность

Первый фактор – это климатические условия, о чем мы уже рассказывали выше. Товары, необходимые зимой, активно покупаются осенью, но весной и летом интерес к ним заметно снижается. Соответственно, то, что требуется летом, хорошо продается весной, но не очень-то интересует покупателей осенью и зимой.

Но есть и другие факторы сезонности одежды и других товаров:

• праздники – особенно Новый год, 8 Марта, 23 Февраля;

• регулярно повторяющиеся события – особенно 1 сентября, когда начинается новый учебный год.

Когда растет спрос на определенные вещи

Нижнее белье хорошо продается в течение всего года. Но есть вещи, которые интересуют покупателей только в определенные периоды. Например:

• летняя обувь и одежда привлекает покупателей, начиная с весны, – чем ближе лето, тем больше растут продажи;

• спрос на купальники, шорты, футболки увеличивается в апреле-мае; также в это время хорошо продаются аксессуары, например, головные уборы и солнцезащитные очки;

• резко увеличивается спрос на одежду для школы в августе, и параллельно с этим в августе-сентябре многие, кто возвращается из отпуска, покупают одежду для офиса – классические брюки и юбки, пиджаки и жакеты, деловые костюмы, и начинается высокий сезон продаж, который длится примерно до середины января;

• теплая одежда больше привлекает людей осенью, особенно с октября – многим нужны шарфы, сапоги, теплые перчатки и шапки, пальто и шубы;

• настоящий ажиотаж начинается в декабре, так как люди покупают подарки на Новый год, и пик интереса к одежде и обуви приходится на 20-е числа декабря;

• в январе обычно продажи уменьшаются, в это время можно устраивать распродажи остатков, привлекая людей скидками;

• в феврале распродажи продолжаются, при этом с середины месяца увеличивается спрос на одежду, обувь и аксессуары для мужчин в преддверии 23 февраля;

• одежда и аксессуары для женщин привлекают покупателей мужчин в феврале-начале марта, так как они ищут подарки близким людям к Международному женскому дню.

Также рекомендуется обращать внимание на долгосрочные прогнозы погоды. Например, если лето обещают дождливое, велика вероятность, что потребительский спрос на зонтики окажется выше, чем интерес к босоножкам.

Способы решения проблемы

С сезонностью спроса одежды можно справиться.

Самый простой способ решения проблемы – стимулирование спроса с помощью акций и распродаж. Привлекать покупателей можно по-разному:

• устраивать короткие распродажи – "только сегодня у нас скидки 30 %!";

• предлагать три вещи по цене двух или четыре вещи по цене трех;

• предоставлять скидки и бонусы, если клиент купит товары на определенную сумму, например, от 3000 рублей.

Также необходимо разбавлять ассортимент сезонными вещами. Если ближе к лету людям нужны шорты, футболки и купальники, значит, именно эти вещи должны появиться на ваших витринах. Но важно, чтобы покупатели знали о расширении ассортимента. Поэтому не следует забывать о рекламе и об информировании постоянных клиентов. Кстати, о сезонных распродажах им тоже нужно сообщать. Заодно вы напомните про свой магазин тем, кто о нем забыл.

Хорошо, если вы проводите такие акции из года в год. В этом случае покупатели привыкнут и будут сами приходить и интересоваться распродажами. Это значит, что можно будет уменьшить расходы на рекламу.

При этом не обязательно полностью убирать из ассортимента товары, которые, как кажется, не соответствуют сезону. То, что зимой люди меньше интересуются купальниками, не значит, что они вообще не будут их покупать. Кому-то купальник нужен для того, чтобы плавать в бассейне, а кто-то собирается отдыхать в Таиланде, где как раз в это время достаточно тепло для пляжного отдыха.